Explication du calcul
Pour calculer les commissions des commerciaux, il faut tenir compte du pourcentage du chiffre d’affaires ou de la marge reversée au vendeur.
Élément à calculer | Méthode de calcul |
Commission commerciale à taux fixe | C = (ventes réalisées x taux de commission sur CA applicable)/100 |
Commission commerciale à taux progressif | C = [(palier de vente 1 x taux de commission 1)/100]+ [(palier de vente 2 x taux de commission 2)/100] +…+ [(palier de vente n x taux de commission n)/100] |
Commission commerciale par palier | Selon le montant de chiffre d’affaires réalisé. |
Commission commerciale plafonnée | C = (ventes réalisées x taux de commission applicable)/100
Valeur ne pouvant pas dépasser le plafond fixé. |
Commission fondée sur la marge brute | C = (marge brute du produit ou serve x taux de commission applicable)/100 |
Commission basée sur les ventes par territoire | C = (ventes réalisées x taux de commission applicable)/100 |
Comment calculer les commissions des commerciaux ?
Le calcul des commissions des commerciaux peut se faire selon différentes méthodes selon le type de commission.
Calcul des commissions commerciales à taux fixe
Pour calculer les commissions à taux fixe des commerciaux, il faudra multiplier les ventes réalisées par le commercial par le taux applicable en pourcentage, puis diviser le résultat par 100.
Commission commerciale = (ventes réalisées x taux de commission)/100
Exemple. Un commercial a réalisé 20 000 € de vente. Le taux de commission convenu est de 10 % des ventes.
Le calcul se fait comme suit : Commission du commercial = (20 000 x 10)/100 = 2 000 €
Le commercial recevra alors une commission de 2 000 €.
Calcul des commissions commerciales à taux progressif
La commission à taux progressif est un mode de rémunération qui consiste à établir des taux différents selon les ventes réalisées. À titre d’exemple, le taux de commission pour 5 000 € de vente peut être à 10 %, pour les prochains 10 000 € de ventes réalisées, le taux augmente à 15 %.
Cette méthode permet d’encourager les commerciaux à augmenter le montant des ventes. Elle est surtout utilisée dans le secteur de l’automobile et de l’immobilier.
Le calcul des commissions commerciales à taux progressif consiste à calculer le montant de la commission pour chaque palier atteint, puis de les additionner.
Exemple. L’entreprise a mis en place le système de commission suivant :
- 10 % sur les premiers 5 000 € de ventes
- 15 % sur les prochains 10 000 € de ventes
- 20 % sur les prochains 15 000 € de ventes
Le commercial a réalisé 15 000 € de ventes. Ses commissions seront alors : C = [(5000 x 10)/100)] + [(10 000 x 15)/10] = 2 000 €
Calcul des commissions commerciales plafonnées
Les commissions commerciales plafonnées sont une mode de rémunération variable avec un plafond de rémunération variable. L’entreprise peut également mettre en place un seuil de plancher pour les commissions.
Ce type de commission permet de maîtriser la masse salariale et la part variable du salaire. Pour calculer, il suffit d’utiliser les mêmes formules, sauf qu’une fois le plafond atteint, le commercial ne peut percevoir une commission supplémentaire.
Pour calculer les commissions commerciales plafonnées, la formule est la suivante :
C = (ventes réalisées x taux de commission sur applicable)/100
*C doit être inférieur ou égal au plafond de commission.
Exemple. Une entreprise a mis en place le système de commission suivante pour ses commerciaux :
- Commission de 5 % à partir de 5 000 € de ventes.
- Plafond de commission à 1 000 €.
Le commercial a réalisé 20 000 € de ventes.
C = (20 000 x 5)/100 = 1 000
Le salarié perçoit donc 1 000 € de commissions sur ses ventes.
Calcul des commissions commerciales par paliers
Une commission commerciale par palier est une méthode de rémunération variable qui consiste à déterminer un montant de commissions selon le chiffre d’affaires atteint par le commercial. Sa valeur dépend alors du CA réalisé par le commercial.
Exemple. Une entreprise a mis en place le système de commissions par paliers suivant pour motiver ses commerciaux :
- Pour un chiffre d’affaires de 10 000 €, le commercial perçoit 1 000 € ;
- Pour un chiffre d’affaires de 30 000 €, le commercial perçoit 3 000 € ;
- Pour un chiffre d’affaires de 50 000 €, le commercial perçoit 5 000 € ;
- Pour un chiffre d’affaires de 100 000 €, le commercial perçoit 10 000 €.
Le salarié a réalisé 35 000 € de chiffre d’affaires. Il perçoit donc 3 000 € de commission sur les ventes réalisées.
Calcul des commissions fondées sur la marge brute
Les commissions fondées sur la marge brute se calculent en fonction des bénéfices au lieu du chiffre d’affaires des ventes. Le montant des commissions du salarié dépend de la marge brute du produit ou service.
C = (marge brute du produit ou service x taux de commission applicable)/100
Ce type de commission encourage les commerciaux à vendre les produits les plus rentables. Il décourage les vendeurs de proposer des remises.
Commission basée sur les ventes par territoire
Le calcul des commissions basées sur les ventes par territoire se base sur la base des ventes réalisées sur l’ensemble du territoire. De manière générale, les ventes totales réalisées sur un territoire sont réparties entre les commerciaux qui ont travaillé dans la région.
C = (ventes réalisées sur un territoire x taux de commission applicable)/100
Ce type de rémunération variable se montre surtout pratique pour l’organisation de vente en équipe qui se concentre sur une région ou un territoire donné.
Conseils
- L’employeur et le commercial peuvent librement négocier le taux de commission sur les ventes.
- Afin de faciliter le calcul des commissions sur marge brute des commerciaux, il faut être en mesure de calculer les marges brutes. Il est également important de suivre l’évolution des prix des services et produits.
Vocabulaire
- Une commission commerciale est un mode de rémunération variable permettant aux commerciaux de percevoir une part sur le montant généré par les ventes réalisées auprès des clients et des prospects.
- La marge brute d’un produit ou service correspond à la différence entre le prix du produit et les coûts liés à la réalisation du produit ou du service.
FAQ
Les commissions commerciales sont-elles soumises à une TVA ?
Oui, les commissions commerciales sont soumises à un taux de TVA normal de 20 %. Cette disposition a été mise en place depuis le 1er janvier 2021 pour uniformiser le taux de TVA applicable sur la facture des agents commerciaux.
Quand verser les commissions des commerciaux ?
Les commissions des commerciaux peuvent être versées :
- Quand le client signe un contrat ;
- Quand le premier paiement du client a été reçu ;
- À chaque fois que le client paie ;
- Quand les objectifs fixés sont atteints.